Dati e tecnologie 4.0 ridefiniscono la figura del venditore: l’analisi di Saleance sulle nuove competenze richieste dal mercato

Come le tecnologie 4.0 stanno cambiando il ruolo del venditore

Negli ultimi anni, la figura del venditore ha attraversato una trasformazione significativa e strutturale, spinta dall’evoluzione tecnologica e, in particolare, dall’integrazione graduale dell’intelligenza artificiale nei processi commerciali delle imprese. Pur mantenendo una solida componente relazionale, infatti, il ruolo del venditore si sta orientando sempre più verso l’utilizzo strategico di dati e tecnologie digitali.

Nel contesto commerciale, gli strumenti digitali – fra i quali figurano l’intelligenza artificiale, i big data, la robotica collaborativa, la realtà aumentata e le simulazioni digitali – consentono di potenziare l’efficacia dei processi di vendita, di supportare l’analisi avanzata dei dati e di migliorare la previsione dei bisogni dei clienti. Nello specifico, l’integrazione di queste tecnologie nelle operazioni di vendita permette di passare da un approccio reattivo a uno proattivo, rendendo le strategie commerciali più dinamiche, mirate e orientate alla personalizzazione.

Sebbene l’interesse verso la digitalizzazione e le tecnologie emergenti sia in costante crescita, l’adozione dell’intelligenza artificiale nei processi aziendali in Italia è in una fase di diffusione progressiva.

Secondo una recente indagine condotta da ISTAT, l’8,2% delle imprese con almeno 10 addetti ha già introdotto soluzioni di intelligenza artificiale nei propri processi, un dato che, se confrontato con il 13,5% registrato nell’area Ue27, evidenzia spazi di espansione e un potenziale ancora ampio da valorizzare. Questa prospettiva di crescita appare particolarmente promettente nella funzione commerciale, dove l’integrazione tecnologica sta aprendo nuove opportunità di efficienza, personalizzazione e competitività.

Il cambiamento delle vendite B2B: l’analisi di Saleance

“Da tempo stiamo assistendo a un cambiamento graduale nella figura del venditore”, afferma Ludmila Bertani , Executive Director di Saleance. “Soprattutto nei contesti B2B, i cicli di vendita sono spesso lunghi, le trattative più complesse e le decisioni d’acquisto più analitiche. Questo rende ancora più strategico il contributo delle tecnologie intelligenti, come i CRM predittivi, le piattaforme di marketing automation e i sistemi di lead scoring basati sull’AI, fondamentali per personalizzare le strategie, anticipare i bisogni dei clienti e ottimizzare i processi di engagement”, continua Bertani. “Se in passato erano sufficienti competenze relazionali, capacità di negoziazione e una solida conoscenza del prodotto e del mercato, oggi queste qualità da sole non bastano più per competere in un contesto dominato da dati e tecnologie. Le aziende con cui lavoriamo sono sempre più orientate a ricercare figure ibride, capaci di coniugare empatia e capacità comunicativa con padronanza digitale e visione analitica”.

L’avvento delle tecnologie 4.0 e, soprattutto, dell’intelligenza artificiale, sta cambiando anche il modo in cui vengono gestite le relazioni commerciali tra imprese. Per rispondere a questa trasformazione, anche i processi di ricerca e selezione devono evolversi. “In Saleance abbiamo aggiornato i nostri processi valutativi: oggi non possiamo più limitarci ad analizzare il track record commerciale, ma valutiamo anche la curva di apprendimento digitale, l’approccio consulenziale e la capacità di adattarsi a sistemi integrati di vendita, necessari a rimanere competitivi sul mercato”.